UPS小機分銷走向新路

UPS小機分銷走向新路

　　電腦商情在線 12月9日 專稿 （記者蘇暢）在UPS產品銷售渠道構成中，SI銷售比例近年始終呈逐漸上升趨勢，但傳統電源渠道仍舊是銷售的主力，并且在大機產品中占有絕對優勢，專業的電源設備技術與增值服務能力支持著電源商在該領域內的統治地位。

      傳統分銷加大服務力度

　　如今，在部分分銷商積極轉型方案商的時候，一些專注于小機銷售的分銷商仍然把這部分業務作為主流，對于解決方案的提供仍然只在嘗試中。廣州竣源電氣設備有限公司擁有十四年的UPS分銷經驗，其主要代理的品牌為山特，占其業務的90%，所分銷的產品以10KVA以下為主。專注小機銷售十多年的經驗令其掌握了不少客戶資源和市場動態，然而隨著UPS分銷市場競爭的不斷加劇，利潤也在走低，簽大單，做服務，才能在小機市場中生存。廣州竣源中標廣州地鐵項目，6K以下產品近1300臺，據了解，廣州竣源中標此項目以其服務取勝，該公司承諾3年上門維修且無論產品功率大小�？梢钥闯�，傳統分銷商在小機市場中服務乃是制勝關鍵。

　　力拓IT分銷市場

　　對于UPS低功率段產品來講需要的技術與增值服務相對較少，更便于中小型SI進行產品操作。也正是由于這一先天特性，希望大幅提升小機產品銷量的廠商也大都愿意與IT大分銷如神州數碼、聯強和英邁等建立合作關系。一些廠商希望迅速在中心城市的IT行業建立自己的影響力，而另一些已擁有相對健全傳統電源商分銷體系的廠商，更希望IT大分銷能夠在傳統電源商無力或無心照顧的三、四級市場有更好的表現。電源廠商在IT渠道中的動作將對渠道穩定造成一定影響，適當的產品區隔、幫助傳統電源渠道加強增值服務能力和加大對傳統渠道的資源支持或許將被采用。
　　開辟新型渠道

　　在電源廠商加強與IT大分銷商合作的同時，也盡可能開辟廣闊的渠道分銷小機。家庭UPS的應用也成為可深入挖掘的市場。APC家用及商用網絡業務部門（HBN）在前不久針對家庭與商業用戶的需求，面向家庭及企業環境推出Back-UPS兩個系列新品--BR550/1000/1500G-CN和AVR系列BX550CI-CN以及Smart-UPS第二代長延時電池解決方案。作為入門級AVR機型的BX系列，針對三、四級城市及供電較差的用電環境推出，可以有效地應對供電質量不穩帶來的問題。除在原有IT渠道進行銷售外，還將進駐傳統賣場IT的店面甚至大型3C賣場，目前HBN已經設有負責零售渠道開發的部門，零售市場的開發可以讓用戶最簡單地接觸到APC的產品。在施耐德電氣收購雷士照明的部分股份后，利用雷士照明現有成熟的零售渠道，加速進入二三線城市市場。